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ECCO LA RELAZIONE DEL PRIMO OSSERVATORIO NAZIONALE SULL'ASSURBANCA - Scarica il Power Point del 2° Osservatorio 2005

Dalla Bancassicurazione all'Assurbanca - Come cambia la distribuzione in Italia

Osservatorio 2005

I mercati finanziari

Come nel 2003 anche nel 2004 i principali mercati finanziari internazionali hanno registrato a consuntivo un bilancio positivo, con il risultato che è andato definendosi nell'ultima parte dell'anno.

Gli indici S&P e NASDAQ nel periodo sono cresciuti rispettivamente del 9% e dell'8,6%, mentre il Nikkey 225 in yen ha registrato un progresso del 7,6%.

In particolare negli Stati Uniti tale dinamica è stata resa possibile dal miglioramento dei profitti aziendali e dal rafforzamento del ciclo economico, non risentendo nella performance dell'inversione di tendenza che nel secondo semestre dell'anno ha portato la Federal Riserve ad aumentare progressivamente i tassi dei Fed Funds fino al 2,25% di luglio 2005 rispetto all'1% di inizio 2004.

In Europa l'aumento del PIL è stato dell'1,8% (contro il 4,4% degli USA) ed il continente nel suo complesso non è riuscito a mantenere il ritmo di crescita del resto del mondo sviluppato (per il quale deve, comunque, sottolinearsi il manifestarsi sempre più straripante del fenomeno Cina).

L'aumento del costo delle materie prime e del petrolio - aumento che per quest'ultimo è ancora in atto nel corso del 2005 - nonché la significativa rivalutazione dell'euro nei confronti del dollaro americano (con le inevitabili conseguenze sui volumi e ricavi derivanti dalle esportazioni)   hanno contribuito a frenare - principali tra vari elementi - la crescita dell'economia continentale.

A livello di mercati azionari l'indice EuroStoxx ha segnalato un progresso del 9,9% ed il FTSE espresso in euro dell'8,7%, mentre le principali Borse dell'area della moneta unica hanno fatto segnare un incremento del 17,50% in Spagna, del 7,4% in Francia, del 7,3% in Germania e del 7,3% in Olanda.

In Italia il PIL è cresciuto dell'1,1% (contro lo 0,4% del 2003), ovvero in misura inferiore rispetto alla media dell'area.

Nonostante tale situazione l'indice MIB della Borsa di Milano ha fatto registrare la migliore performance del 2004 (insieme con la già ricordata Borsa di Madrid) con un incremento del 17,5%.

La situazione italiana è stata analizzata in maniera approfondita nelle consuete "Considerazioni Finali del Governatore della Banca d'Italia" a margine dell'Assemblea Generale dell'Istituto, e nella Relazione Annuale del Presidente della CONSOB durante l'annuale incontro con il mercato finanziario.

In particolare il Presidente della CONSOB ha nuovamente sollecitato l'adozione definitiva del provvedimento legislativo in materia di tutela del risparmio, tanto atteso ma non ancora varato; Cardia ha anche preso atto del considerevole stock di risparmio posseduto dai cittadini italiani, elemento da valorizzare dopo le note crisi aziendali degli ultimi anni e meritevole di essere utilizzato in un ambito nel quale la fiducia dei risparmiatori sia garantita in un contesto ben regolamentato e gestito con efficienza.

Riferendosi, poi, all'industria del risparmio gestito il Presidente della Commissione ha rilevato come l'Italia stia attraversando una fase delicata, con un mercato nel quale non si riscontrano operatori comparabili per volumi ai grandi gestori europei; la conseguenza è il perdurare di forti diseconomie di scala nelle strutture di costo delle Società di Gestione del Risparmio che, alla fine, possono influenzare le performance dei prodotti offerti.

Con specifico riferimento al settore dell' asset management i dati Assogestioni al 31 dicembre 2005 registravano un patrimonio netto complessivo di circa 876 miliardi di €, con una variazione positiva del 12% rispetto ai 777 miliardi di fine 2004.

Alla data la ripartizione era la seguente (dati in miliardi di €):

O.I.C.R. aperti 564

GPF retail 25

GPM retail 63

Gestione di patrimoni previdenziali 14

Gestione di prodotti assicurativi 145

Altre gestioni 65

La classifica dei principali gruppi, che in quattro continuano a gestire come nell'anno precedente oltre la metà del patrimonio totale, era la seguente (dati in miliardi di €)

1) Sanpaolo-IMI 156

2) Unicredito Italiano 114

3) Gruppo Intesa 100

4) Gruppo Generali 95

Deve segnalarsi come Fondi pensione aperti e negoziali raccolgano insieme ancora appena 7 miliardi di €, pari allo 0,8% del patrimonio affidato a gestori professionali.

Si stimava che in seguito all'attuazione della legge delega sulla previdenza complementare avrebbero potrebbero liberarsi circa 13 miliardi di € attualmente destinati ogni anno al trattamento di fine rapporto: l'approvazione della riforma del TFR ma il differimento della sua entrata in vigore al 1 gennaio 2008 rendono per ora inutile ogni altra considerazione sull'argomento.

Il mercato assicurativo in Italia

Nel 2004 i premi raccolti dalle imprese assicurative operanti in Italia hanno superato i 100.000 milioni di € attestandosi nel lavoro diretto a 101.038 € contro i circa 97.000 del 2003, 88.000 del 2002 e 76.000 del 2001.

Tali dati rispecchiano anche la dinamica di crescita che negli ultimi decenni si è sviluppata a livello internazionale nel rapporto tra premi assicurativi totali   e Prodotto Interno Lordo.

Tale rapporto è passato negli ultimi cinquanta anni dal 5,2% al 9,6% negli USA, dall'1,1% al 10,8% in Giappone, dal 4,8% al 13,4% nel Regno Unito, dal 2,5% al 7% in Germania, dall'1,5% al 9,2% in Francia e, infine, dallo 0,9% al 7,5% in Italia.

Deve ancora confermarsi quanto già segnalato nell'Osservatorio 2004, ovvero che in Italia il valore delle coperture assicurative contro i danni a favore di famiglie ed imprese (escludendosi la RCA) si mantiene intorno all'1% del PIL, con una percentuale inferiore del 50% rispetto alla media degli altri paesi europei con i quali ci confrontiamo normalmente.

Tornando al 2004 deve segnalarsi che il tasso di crescita dei premi è sceso al 3,4% rispetto al 10,2% del 2003.

Anche i volumi di raccolta delle assicurazioni vita dopo anni di sviluppo a due cifre - conseguenti all'ingresso sul mercato della distribuzione tramite banche ed uffici postali - hanno registrato un incremento del 4,1%.

Nel complesso, comunque, il 32% del flusso di risparmio delle famiglie italiane si è rivolto verso prodotti assicurativi contro il 37% del 2003.

I circa 101.000 milioni di € incassati nel 2004 sono stati costituiti per il 65% da premi vita e per il 35% da premi danni (il 21% in RCA).

La ripartizione per canale di vendita dell'attività delle 245 imprese operanti in Italia (179 italiane e 66 rappresentanze estere) nel 2004 è stata la seguente (dati in milioni di €):

Rami danni

Agenti 30.235 (85,3% vs 85,2% del 2003)

Broker 2.674 (7,6% vs 7,5%)

Vendita diretta 2.113 (6% vs 6%)

     di cui internet e telefonica 856 (2,4% vs 2,2%)

Sportelli bancari e postali 360 (1% vs 1,2%)

Promotori Finanziari 29 (0,1% vs 0,1%)

Totale 35.411 (+ 3,5% vs 34.213 milioni di € del 2003)

Rami vita

Sportelli bancari e postali 38.479 (58,6% vs 58,9% del 2003)

Agenti 12.176 (18,6% vs 18,3%)

Vendita diretta 8.248 (12,6% vs 10,9%)

Promotori Finanziari 6.250 (9,5% vs 11,2%)

Broker 474 (0,7% vs 0,7%)

Totale 65.627 (+ 4,5% vs 62.781 del 2003)

Come già segnalato, la crescita del vita nel 2004 è stata inferiore rispetto a quella esplosiva verificatasi negli anni immediatamente precedenti (ricordiamo che nel 2001 il totale era stato di "soli" 46.000 milioni di €).

In riferimento alla distribuzione le percentuali appaiono sostanzialmente stabili per i principali canali, presentando invece un lieve aumento per la vendita diretta ed un modesto calo per i promotori finanziari.

Analizzando i singoli comparti si riscontra come le assicurazioni del ramo I vita umana - le polizze tradizionali - abbiano raccolto circa 30.100 milioni di €, mantenendo con il 46% il peso percentuale maggiore sul totale (contro il 43% del 2003).

Prosegue, quindi, il trend che vede il rinnovato interesse dei risparmiatori verso prodotti con garanzia di rendimento minimo, probabilmente anche come conseguenza delle sollecitazioni dei venditori.

Le assicurazioni del ramo III connesse con fondi investimento o indici - le cosiddette linked - con circa 24.700 milioni di € hanno rappresentato il 38% contro il 42% del 2003, mentre quelle del ramo V operazioni di capitalizzazione con circa 10.500 milioni di € hanno raccolto il 16% contro il 13% del 2003; infine è stato modesto l'apporto degli altri rami: 18 milioni di € per il ramo IV assicurazioni malattia e lungo termine e 198 milioni per il ramo VI gestione di fondi pensione .

Nel 2004 la classifica delle prime compagnie nel ramo vita è stata la seguente (premi in milioni di €):

1) Assicurazioni Internazionali di Previdenza (Gruppo AIP) 6.007

2) Intesa Vita (Gruppo Generali) 5.760

3) Creditras Vita (Gruppo Allianz) 4.510

4) Poste Vita 4.445

5) INA Vita (Gruppo Generali) 3.363

6) Generali Vita (Gruppo Generali) 3.329

7) Alleanza Assicurazioni (Gruppo Generali) 2.932

8) BNL Vita (Gruppo Unipol) 2.578

9) Montepaschi Vita (Gruppo Monte dei Paschi di Siena) 2.540

10) Mediolanum Vita 2.015

11) Fineco Vita 1.881

12) Commercial Union Vita (Gruppo Aviva) 1.503

13) Riunione Adriatica di Sicurtà (Gruppo Allianz) 1.242

14) Compagnia Ass. Unipol (Gruppo Unipol) 1.195

15) Antoniana Veneta Vita (Gruppo Allianz) 1.193

Seguono altre 88 compagnie che sono state attive nel segmento.

A livello di gruppi continua a dominare il Gruppo Generali che da solo ha rappresentato oltre il 25% della raccolta, lasciando   ancora una volta a buona distanza i gruppi Allianz (12,9%) e AIP (9,1%).

Le compagnie dei gruppi Generali ed Allianz sono rimaste le stesse del 2003 mentre una rivoluzione è stata attuata con la costituzione del Gruppo AIP ( Assicurazioni Internazionali di Previdenza ).

In esso il Sanpaolo-IMI ha fatto confluire Sanpaolo Vita , Fideuram Vita e Noricum Vita , oltre Egida Assicurazioni e Fideuram Assicurazioni attive nei rami danni.

A livello di singole compagnie proprio AIP ha tolto la leadership commerciale del settore a Creditras Vita , scesa al terzo posto alle spalle anche di Intesa Vita .

Da segnalarsi anche la tenuta di Montepaschi Vita , esce dalle prime quindici compagnia Lombarda Vita ed entrano Unipol ed Antoniana Veneta Vita .

La Bancassicurazione. I rami vita ed i rami danni

Come è ormai noto, con il termine Bancassicurazione si traduce comunemente in Italia l'espressione francese Bancassurance che indica l'attività di distribuzione di prodotti assicurativi attraverso sportelli bancari (o anche postali, ad essi in qualche modo assimilati), anziché tramite operatori assicurativi tradizionali come gli agenti.

Riproponendo sinteticamente il quadro storico già esposto nell'Osservatorio 2003 possiamo far risalire ai primi anni '90 le origini della bancassicurazione in Italia: per opera del Monte dei Paschi di Siena che con la propria compagnia Ticino fu il primo istituto bancario ad attivarsi nel settore.

Fu poi rapidamente focalizzata la "potenza di fuoco" commerciale della banca, e quella che era stata pensata come un'attività marginale divenne un segmento operativo di assoluto interesse aziendale, con volumi ed utili in progressivo aumento.

Nella bancassicurazione riscontriamo per la prima volta in maniera significativa l'incontro di realtà che per anni avevano agito autonomamente - banche e compagnie assicurative - ritenendo di avere ognuna un ben definito e riservato bacino commerciale.

Le modalità di sviluppo organizzativo della bancassicurazione possono riassumersi sostanzialmente in due opzioni.

Nella prima la banca crea una propria società-prodotto, muovendosi in tal modo autonomamente in tutto il processo che parte dalla fabbrica per arrivare, gradualmente, alla distribuzione al cliente.

La seconda opzione prevede l'avvio di rapporti di partnership tra banche e compagnie: le banche forniscono il canale distributivo per il collocamento dei prodotti e le compagnie li "fabbricano".

Se nel 2003 gli sportelli bancari e postali avevano raccolto premi vita per circa 37.000 milioni di € nel 2004 la loro attività ha prodotto incassi per circa 38.500 milioni, con una percentuale sul totale che - come già anticipato - si è mantenuta sostanzialmente stabile rispetto all'anno precedente e sfiora il 59%.

Tra le prime quindici compagnie nel 2004 sono state sei quelle che si sono avvalse esclusivamente di sportelli bancari (o postali) - Intesa Vita , Creditras Vita , Poste Vita , BNL Vita , Montepaschi Vita e Antoniana Veneta Vita - e quattro che li hanno utilizzati come complemento ad altri canali distributivi - AIP , Fineco Vita , Commercial Union e Unipol .

Analizzando l'attività della bancassicurazione ripartita tra i vari settori del vita deve evidenziarsi come essa con una quota del 56,3% abbia saputo mantenere la leadership commerciale nel tradizionale (e remunerativo) ramo I, nel quale riscontriamo anche una efficace attività distributiva degli agenti che hanno raccolto il 25% dei premi.

Il ramo III ha registrato una lieve flessione nel valore assoluto dei volumi, ma in esso gli sportelli continuano ad avere una netta supremazia di vendita con il 72,4% del totale.

Nel ramo V sportelli e vendita diretta (in questo caso spesso polizze di grosso importo commercializzate direttamente dalle direzioni delle compagnie) si sono divisi equamente i tre quarti dell'intera produzione.

I dati provvisori diffusi dall'ANIA sull'attività del primo semestre 2005 indicano una raccolta complessiva nel ramo vita di circa 28.000 milioni di €, con un incremento del 22% rispetto al corrispondente periodo dell'anno precedente.

Il peso percentuale nella distribuzione degli sportelli bancari e postali si attesta al 77%, in un prospettico aumento della loro quota degli anni predenti e con una netta predominanza di premi unici.

Nel corso dell'assemblea della Banca d'Italia il Governatore Fazio ha espresso chiaramente l'auspicio di un maggiore coinvolgimento delle compagnie di assicurazione nel capitale degli istituti di credito.

Per altro, la vicenda Unipol-BNL che si sta consumando proprio in questo periodo dimostra come la materia rivesta carattere di estrema delicatezza per quanto attiene ai profili finanziari, economici e giuridici.

Nell'attesa di comprendere se l'invito di Fazio avrà nel tempo uno sviluppo concreto non può però tacersi come da un po'di tempo il top management di banche e compagnie - fatte salve le operazioni di carattere straordinario come quella ricordata tra Unipol e BNL - stia cominciando ad interrogarsi sul futuro del matrimonio tra le loro tipologie di azienda.

La situazione è, allo stato, estremamente fluida e non è pensabile di poter delineare con sufficiente chiarezza scenari futuri.

Deve prendersi atto della rottura di importanti unioni come quella tra Toro e Capitalia ; della crisi (ancorchè immancabilmente smentita nelle dichiarazioni ufficiali) che sembra colpire un'alleanza consolidata come quella tra RAS ed Unicredito , nella quale a fronte di enormi volumi di raccolta continua a registrarsi un modesto risultato positivo sul versante del conto economico (conseguenza del basso margine di contribuzione dei prodotti standardizzati collocati in prevalenza presso gli sportelli); viceversa, della volontà di istituti di credito di rilevante dimensione come la Banca Popolare di Milano di stringere un forte accordo di bancassicurazione con partner di assoluto rilievo nazionale.

In presenza di situazioni così divergenti tra di loro può, comunque, azzardarsi una considerazione.

Attualmente, forse, il primo impulso del management di banche e compagnie farebbe preferire che ognuno tornasse a fare il proprio mestiere tradizionale.

Le banche a svolgere la funzione di intermediazione diminuendo la loro presenza non soltanto nel settore della bancassicurazione ma anche probabilmente in quello del risparmio gestito; settori che possono rappresentare impegni ambiziosi e gratificanti   ma, nel contempo, non privi di rischi e non coerenti con la classica impostazione operativa di un'azienda di credito (è recente, ad esempio, la cessione da parte di Banca Intesa della maggioranza del capitale di Nextra SGR ai francesi del Credit Agricole ).

Le compagnie di assicurazione, a loro volta, a caratterizzarsi nell'accrescere il valore forse recentemente un po' trascurato delle reti agenziali, magari puntando sul business che si spera collegato alla riforma della previdenza integrativa; oppure, situazione difficile da immaginarsi soltanto pochi anni or sono, riprendendo a raccogliere soddisfazioni di bilancio anche nel vasto campo della RCA che è stato recentemente sottoposto ad un generale ed importante lavoro di bonifica.

Conosceremo la risposta alla domanda nel futuro: possiamo soltanto ipotizzare come, allo stato, una rilevante perdita di peso commerciale della bancassicurazione nel vita appaia poco verosimile ma che, in ogni caso, la distribuzione da parte delle banche di prodotti assicurativi - con proprie aziende o in partnership con compagnie - andrà ripensata sulla base delle esperienze acquisite.

Una nuova frontiera per la bancassicurazione potrebbe essere rappresentata dalla distribuzione di polizze dei rami danni.

Ricordiamo che nel mercato francese - assimilabile per molti versi a quello italiano - la percentuale dei premi danni raccolta tramite sportelli sfiora il 10% del totale, e tale viene considerato l'obiettivo teoricamente raggiungibile dai nostri istituti di credito.

Per la verità in Italia nel 2004 la raccolta danni tramite sportelli ha pesato sul totale per lo stesso 1% del 2003: Creditras Assicurazioni e Montepaschi Assicurazioni Danni hanno raccolto ciascuna premi per circa 50 milioni di €, con una crescita non particolarmente significativa rispetto all'anno precedente (+10,7% e + 5,5%).

Tali risultati indicano, forse, una riflessione nella volontà di impegnarsi massicciamente su un terreno commerciale sostanzialmente ancora nuovo: un'azione nella specifica direzione dovrebbe essere precisa conseguenza della scelta di sviluppare ulteriormente la forza distributiva del canale.

Antoniana Veneta Danni ha raccolto premi per circa 28 milioni e Verona Assicurazioni ( Gruppo Banco Popolare di Verona e Novara ) poco più di 2 milioni.

Non è poi facilmente identificabile la raccolta di Posteassicura , che opera distribuendo prodotti di Egida Assicurazioni .

I modesti numeri indicati possono senz'altro trovare la loro origine in una strategia non ancora ben delineata nella bancassicurazione danni, ma potrebbero anche essere la risposta   implicita a quanti - particolarmente dal versante delle organizzazioni rappresentative degli agenti di assicurazione - avevano segnalato come la vendita dell'assicurazione danni richieda una competenza nell'assunzione del rischio mediamente superiore a quella sufficiente per la vendita di prodotti vita (magari a prevalente contenuto finanziario); ancora, deve ricordarsi la necessità dell'esistenza di un'organizzazione efficiente del back-office dedicato al servizio post-vendita, particolarmente nella fase della liquidazione del danno che richiede un approccio culturale obiettivamente lontano dalla tradizionale mentalità bancaria.

Per altro, non andranno ignorati i risultati del conto economico.

Ad esempio, se è vero che per Montepaschi Assicurazioni Danni la raccolta premi nel 2004 non può definirsi particolarmente esaltante (i già ricordati 50 milioni di €) deve però segnalarsi un utile netto per la compagnia di 7,7 milioni, con una percentuale del 23% di ritorno sul capitale investito.

Anche in questo caso il futuro ci illuminerà sulle decisioni della banche e dei loro eventuali partner assicurativi nello specifico settore.

Internet e call center

La vendita diretta di polizze tramite internet e call center nel 2004 ha riguardato in maniera significativa soltanto le polizze dei rami danni.

Gli 856 milioni di € complessivi si confrontano con i 737 dell'anno precedente e gli appena 223 del non lontano 2000.

Nel contempo il peso percentuale di tali tipologie di distribuzione sul totale danni è salito nel 2004 al 2,4%, contro il 2,2% del 2003 e lo 0,8% del 2000.

Nello specifico, poi, la vendita telematica e telefonica con una quota di mercato del 3,4% rappresenta il secondo canale di raccolta per le polizze RCA.

Le sei compagnie dirette operative si sono divise il mercato nelle seguenti proporzioni (dati ANIA 2003):

Genertel (Gruppo Generali) 24,8%

Direct line 23,6%

Genialloyd (Gruppo Allianz) 22,9%

Linear (Gruppo Unipol) 17,5%

Zuritel (Gruppo Zurich Italia) 9,1%

Dialogo Assicurazioni (Gruppo Fondiaria-SAI) 2,1%

E'indubitabile, quindi, come le compagnie on line stiano gradualmente acquisendo una fetta sempre più ampia del mercato assicurativo danni - in particolare, come ricordato, nel settore delle polizze automobilistiche - anche se non possiamo affermare di trovarci di fronte ad un vero e proprio boom.

Un'indagine compiuta nel marzo 2005 da Nextplorer - istituto di ricerca e analisi del mercato - conferma la tendenza in atto per la distribuzione diretta, sostenendo che la RCA rappresenta il prodotto più appetibile per gli intervistati.

Viene anche formulata una suggestiva ipotesi di sviluppo futuro - tutta, naturalmente, da sperimentarsi nei fatti - per la quale potremmo nel tempo assistere ad una progressiva divisione del pacchetto assicurativo della famiglie, distribuendosi alle compagnie tradizionali le polizze con maggiore personalizzazione (e quindi più bisognose dell'intervento di un intermediario tradizionale) ed alle compagnie on line quelle più standardizzate.

Viceversa i dati sulle vendite on line delle polizze vita non sono stati minimamente significativi nel 2004, tanto da non essere stati nemmeno scorporati nel rapporto ANIA dalla generica voce "raccolta diretta".

L'unica grande compagnia che si è per ora concretamente attivata nel settore è Montepaschi Vita .

Essa ha infatti deciso di affiancare all'ormai collaudato canale distributivo bancario anche la possibilità di acquistare polizze direttamente in rete; si consente - sia pure in format necessariamente standardizzati - non soltanto la possibilità dell'acquisto del prodotto con il relativo pagamento dei premi ma anche la modifica dell'importo e della periodicità dei versamenti, nonché la loro sospensione o - viceversa - l'effettuazione di operazioni straordinarie.

Per il perfezionamento del contratto è, in ogni caso, necessaria la firma autografa del cliente che riceve la proposta della compagnia a mezzo posta.

Il Gruppo Montepaschi fu il primo a cimentarsi seriamente nel settore della bancassicurazione vita; tra i primissimi sta sperimentando in maniera significativa la strada della bancassicurazione danni; con la vendita on line di polizze vita ha, infine, messo mano ad un progetto che appare stimolante anche se di non facile realizzazione.

Sull'argomento due brevi considerazioni, rimandando naturalmente all'esame degli sviluppi pratici una più precisa valutazione dell'iniziativa.

Anche riguardo alla distribuzione on line di polizze danni nel non lontano 1999 le compagnie esprimevano generalmente perplessità sulla possibilità di sviluppo della modalità commerciale: in pochi anni si è dimostrato - come abbiamo visto - che il sistema ha acquistato una dignità operativa tale per cui nessuno ora pensa più di metterne in dubbio l'esistenza futura; pur con tutte le evidenti differenze del caso potremmo assistere ad una storia simile (poco probabile ma non impossibile) nella vendita on line di polizze vita.

L'Assurbanca. Le Reti di Promotori Finanziari

Già nell'Osservatorio 2003 abbiamo identificato l'Assurbanca (o Assibanca, oppure Assurbanking   o Insurbanking ) come l'azione che le compagnie di assicurazione negli ultimi cinque/sei anni hanno posto in essere impostando strategie commerciali tese a sviluppare un ingresso nell'attività bancaria   e finanziaria, con lo scopo di reagire al fenomeno della bancassicurazione attraverso il quale gli istituti di credito avevano invaso - con gli importanti risultati che conosciamo - il terreno della loro attività caratteristica (come abbiamo visto massimamente nel ramo vita).

Ricordiamo, anche, le principali motivazioni specifiche che sono state alle base della nascita dell'idea di assurbanca.

La prima è stata nell'obiettivo della difesa del portafoglio e della relazione con il già cliente dell'impresa assicuratrice.

Se tutti i clienti significativi delle agenzie assicurative avevano generalmente rapporti con almeno un istituto di credito per gli affari bancari e finanziari, in una tradizionale - e poi superata dai fatti - separazione distributiva non era pensabile per gli agenti che gli stessi clienti potessero essere avvicinati da personale bancario per la sottoscrizione di una polizza.

La storia ha poi dimostrato come tale considerazione fosse inesatta: ci è noto che ormai da molti anni gli sportelli bancari (e postali) guidano nettamente la classifica di raccolta dei canali di vendita delle polizze vita.

Un'altra motivazione è consistita nell'idea - finalmente recepita dal management delle compagnie - di cercare di mantenere presso l'operatore assicurativo tradizionale le somme di anno in anno più ingenti che le imprese erogano alla scadenza dei contratti vita o in seguito a riscatti, quando non anche in sede di liquidazioni di importi significativi a titolo di risarcimento nei rami danni.

In un trend di scadenze contrattuali atteso ancora in crescita per i prossimi anni gli importi pagati e le variazioni delle riserve matematiche per somme da pagare hanno toccato nel 2004 i 34.000 milioni di €, con un incremento del 35% rispetto al 2003 ed un peso ormai preoccupante di oltre la metà di quanto incassato nel periodo.

Quindi, nonostante il marketing delle compagnie di assicurazione sia da tempo attento a costruire azioni in grado di aumentare rispetto al passato la percentuale di customer retention , i risultati sembrano essere modesti.

Dotare le reti agenziali o i promotori ad esse collegati di strumenti come quelli finanziari e bancari tecnicamente più flessibili rispetto alle assicurazioni tradizionali consente di affrontare minori difficoltà nel cercare di trattenere gli assicurati che per vari motivi volessero lasciare il circuito delle compagnie.

Per altro, gli addetti ai lavori sanno quanto non sia facile miscelare efficacemente nell'azione commerciale la "storica" cultura assicurativa con quella "nuova" bancaria e finanziaria.

L'analisi dell'assurbanca in Italia non può, come ogni anno nell'Osservatorio, prescindere anche da una visione dell'attività complessiva di tutti i promotori di servizi finanziari.

Alla fine del primo semestre 2005 le aziende associate ad Assoreti erano 59, ovvero ben 10 in meno delle 69 esistenti a fine 2004: dimostrazione di come il processo di aggregazione delle realtà commerciali del settore prosegua inesorabilmente, anche se si sembra ancora lontani dalla realizzazione di un sistema del quale facciano parte soltanto (o comunque in maggioranza) organizzazioni efficienti.

Al 31 dicembre 2005 la raccolta netta complessiva dei promotori è stata di oltre 14.300 milioni di €, risultato significativamente positivo se confrontato con gli 8.000 milioni del 2004.

Il patrimonio totale - il cosiddetto Asset Under Control - era di 205.000 milioni di € con un patrimonio medio per ognuno dei circa 32.000 promotori finanziari   di circa 6,5 milioni di €, quasi 80% in gestito ed il rimanente in amministrato.

Nell'anno 2005 la raccolta netta delle principali reti è stata la seguente (dati in milioni di €):

1) Gruppo Banca Generali (Banca Generali e Simgenia S.I.M.) 2.309

2) Xelion Banca 1.858

3) Azimut S.I.M. 1.837

4) Banca Mediolanum 1.563

5) Fineco Bank 1.011

A fine 2005 il patrimonio delle maggiori organizzazioni era invece così composto (dati in milioni di €):

1) Gruppo Banca Fideuram (Banca Fideuram e Sanpaolo Invest S.I.M.) 63.752

2) Banca Mediolanum 24.653

3) Rasbank 21.713

4) Gruppo Banca Generali (Banca Generali e Simgenia S.I.M.) 18.290

5) Xelion Banca 14.797

Passiamo ora all'esame specifico delle strutture riferibili all'assurbanca.

Nel 2005 il Gruppo Banca Generali ha registrato una raccolta netta - primo, come indicato, nella statistica delle aziende associate ad Assoreti - di 2.309 milioni di €: 1.360 per Banca Generali con 2.006 promotori finanziari e 949 per Simgenia con 2.809 promotori finanziari assicurativi, ovvero consulenti collegati funzionalmente alle agenzie assicurative di Assicurazioni Generali e Generali Vita , INA Vita-Assitalia , Alleanza Assicurazioni e FATA Assicurazioni .

Il patrimonio complessivamente affidato ai promotori del Gruppo era - come detto - di 18.290   milioni di €. AXA S.I.M. con una raccolta di 307 milioni, un patrimonio di 1.568 milioni e 473 promotori finanziari

Rasbank ha avuto nell'anno una raccolta netta di 880 milioni di € grazie ad un importante recupero nel secondo semestre, ed ha un patrimonio di 21.713 milioni di € con 3.569 promotori finanziari.

Al terzo posto, a grande distanza, troviamo   AXA S.I.M. con una raccolta di 307 milioni, un patrimonio di 1.568 milioni e 473 promotori finanziari.

Seguono poi Banca SARA Banca della Rete con una raccolta netta di 283 milioni di €, un patrimonio di 1.927 milioni e 473 promotori finanziari; Banca SAI (nella quale è confluita Effe Investimenti S.I.M .) con una raccolta di 95 milioni di €, un patrimonio di 752 e 1.448 promotori; Unipol Banca con una raccolta di 51 milioni e 439 promotori.

Di Unipol Banca deve sottolinearsi - come già fatto nell'Osservatorio degli anni scorsi - che si tratta dell'unica organizzazione di assurbanca che ha scelto di dotarsi di un proprio istituto di credito di tipo tradizionale, non seguendo la strategia della "banca virtuale". Essa, infatti, dispone attualmente di circa 200 sportelli e la capogruppo della holding - la Compagnia Ass. Unipol - ha recentemente cercato senza successo di acquisire il controllo della Banca Nazionale del Lavoro .

Numeri ancora non significativi devono segnalarsi per Zurigo S.I.M .(24 milioni di raccolta, 329 milioni di patrimonio e 300 promotori), Banca Reale (18 milioni di raccolta), GAN Finanza S.I.M . e Cattolica Investimenti S.I.M. .

Come già rilevato nelle precedenti edizioni dell'Osservatorio, negli ultimi anni il Gruppo Poste Italiane - in particolare tramite la capogruppo Poste Italiane che nel 2004 ha evidenziato un utile netto di 215 milioni di € - ha   completamente reinventato l'attività dei suoi circa 15.000 dipendenti: ha cercato di trasformare la vecchia e sonnolenta struttura in un'organizzazione che mostrasse significativi profili di efficienza anche in attività la cui messa in opera sembrava storicamente lontana anni luce dal clima che si era soliti respirare negli uffici postali.

La capillare diffusione sul territorio - ancora oggi, nonostante la diminuzione del numero complessivo, Poste Italiane dispone di circa 14.000 uffici - e la caratteristica di assoluta affidabilità dell'operatore percepita dall'utente/cliente sono state, tra le altre, le condizioni che hanno determinato uno straordinario e travolgente successo commerciale.

Poste Italiane attualmente è organizzata in due divisioni: Prodotti Postali e Bancoposta.

Quest'ultima, in particolare, si occupa della distribuzione dei servizi base come conti correnti e carte di credito, debito e pagamento.

Colloca inoltre polizze vita e danni, fondi comuni di investimento, buoni fruttiferi, prestiti personali, mutui e leasing .

Tra i risultati più eclatanti deve segnalarsi come alla fine del 2004 si contassero oltre 4 milioni di conti correnti aperti da Bancoposta e la già menzionata compagnia assicurativa Poste Vita si sia mantenuta - con il quarto posto nella graduatoria complessiva e oltre 4.400 milioni di € di premi raccolti - tra i primissimi operatori del settore.

Resta ancora in piedi il discorso che riguarda un'eventuale privatizzazione (di tutta l'organizzazione o, in alternativa, del solo Bancoposta ): se per altro è vero che gli studi di fattibilità proseguono, è altrettanto vero che alcuni segnali lanciati recentemente sia dal nuovo management che dal mondo politico sembrano quanto meno ritardare i tempi di attuazione dell'operazione rispetto a quelli che sembravano ormai definiti.

In Germania, viceversa, procede regolarmente la privatizzazione di Postbank , la banca controllata dal locale operatore postale Deutsche Post .

In Giappone, poi, il Governo è stato battuto in Parlamento sul progetto di privatizzazione delle Poste locali e tale evento ha provocato addirittura lo scioglimento delle Camere e la programmazione di nuove elezioni.

Al di là del significato politico dell'accaduto - che naturalmente non ci interessa - deve ricordarsi come le poste del Giappone debbano considerarsi una delle maggiori banche del mondo.

Esse, infatti, oltre ai tradizionali servizi legati alla corrispondenza posseggono una compagnia di assicurazione, una catena di alberghi ed una di ospedali; hanno attività complessive per un controvalore di circa 2.500 miliardi di €; contano su 25.000 sportelli e 260.000 dipendenti (tutti funzionari statali); l'85% dei Giapponesi ha un conto corrente con le Poste ed il 60% una polizza di assicurazione.

Ricordiamo, infine, che servizi finanziari vengono distribuiti dalle poste nazionali in altri vari paesi del mondo: in Gran Bretagna Royal Mail opera tramite la rete Post Office collegata con Bank of Ireland ; in Spagna Correos y Telegrafos lavora in accordo con Deutsche Bank ; in Francia La Poste è un'importante operatore nel settore del risparmio gestito e dei mutui immobiliari; inoltre, sinergie tra operatori postali e finanziari stanno sviluppandosi anche in Belgio, Olanda, Polonia, Svezia e Svizzera.   

ING Direct e Conto Arancio. Le banche virtuali

Nell'Osservatorio 2004 non si è potuto ignorare - in un'analisi del cambiamento dei sistemi di distribuzione dei prodotti non solo assicurativi ma anche finanziari e bancari - il successo di Conto Arancio; esso è distribuito in Italia da ING Direct Italia , filiale di ING Direct N.V. che appartiene al colosso bancario-assurativo olandese ING.

Ricordiamo anche che ING Direct è la prima banca on line nel mondo con oltre 10 milioni di clienti ed una raccolta che supera i 100 miliardi di €.

Conto Arancio è costituito da un conto di deposito collegato al tradizionale conto corrente aperto presso qualsiasi banca e riconosce normalmente un tasso di interesse - pur al lordo della ritenuta fiscale del 27% sugli utili - costantemente superiore rispetto a quello praticato normalmente sui depositi a vista e, ormai, anche ai BOT.

Tale possibilità è consentita dalla circostanza che i costi operativi di una banca interamente on line sono notevolmente inferiori rispetto a quelli che vengono sostenuti per la raccolta dal sistema bancario tradizionale: 0,40% contro una media del 2,30%.

ING dichiara, poi, di investire le somme raccolte soltanto in strumenti finanziari a basso rischio e con rating mediamente pari ad AA, con esclusione di titoli azionari.

Alla fine del 2005 ING Direct contava in Italia circa 550.000 clienti ed una raccolta di 12 miliardi di €.

Recentemente, poi, è stata iniziata la commercializzazione - sempre rigorosamente on line - anche di Mutuo Arancio, mutuo a tasso variabile per l'acquisto della prima e della seconda casa.

L'analisi di Conto Arancio propone l'occasione per una panoramica sul sistema complessivo delle cosiddette "banche virtuali".

Ricordiamo che il loro schema prevede assenza di sportelli (o comunque un numero limitato a poche unità) ed un'operatività multicanale tramite promotori finanziari, internet banking e call center.

I dati resi noti recentemente dall' ABI segnalano che il numero dei clienti dell' home banking a fine 2005 è di circa 8 milioni di utenti, anche se si stima che soltanto la metà di essi effettui operazioni dispositive.

Il risparmio gestito on line

In ultimo, riteniamo fare cenno ad una modalità commerciale che nel nostro paese non ha ancora avuto uno sviluppo significativo ma che ci sembra opportuno segnalare: da un lato come strumento di innovazione distributiva e dall'altro quale sistema potenzialmente idoneo ad attrarre risparmiatori e capitali.

Parliamo di "risparmio on line ", ovvero della possibilità per clientela normalmente esperta di acquistare quote di fondi comuni e SICAV tramite internet.

La decina di operatori italiani specializzati nel settore è capitanata - almeno per quantità di prodotti offerti - da Fundstore.it di Banca Ifigest e Onlinesim.it di Ersel Asset Management : esse mettono a disposizione dei potenziali clienti oltre 1.000 fondi e SICAV di oltre 40 S.G.R..

Una scelta di prodotti molto ampia esiste anche presso gli altri operatori specializzati, alla quale si aggiunge la possibilità per i sottoscrittori di sfruttare una significativa diminuzione delle commissioni di acquisto: addirittura nell'80% dei casi le S.G.R. che offrono i loro prodotti tramite il canale on line hanno scelto di non applicare le spese di ingresso, uscita e switch , limitando il costo alla sola commissione di gestione.

Se tale situazione rappresenta un indubbio vantaggio per il cliente non può, però, non tenersi conto che essa finisce certamente con il limitare la profittabilità del conto economico del broker on line.

E'su tale interrogativo e sulla ancora diffusa diffidenza da parte del pubblico ad utilizzare internet per transazioni di importi rilevanti che si baserà principalmente la verifica dell'eventuale futuro successo di tale modalità commerciale.

Conclusioni

Anche nel 2004 la bancassicurazione ha dimostrato la propria capacità di tenuta commerciale nella distribuzione delle assicurazioni vita.

Per altro, come riportato in precedenza, il sistema si interroga - dopo anni di intenso lavoro rivolto a produrre volumi di grande rilevanza grazie all'ormai collaudato utilizzo degli sportelli - se sia giunto ad un punto di maturità tale da dover iniziare a valutare una sua differente possibilità di sviluppo.

E'nel momento del consolidamento della leadership commerciale che può - come sta infatti avvenendo - affrontarsi la valutazione strategica dei piani per il futuro.

Una gran prevalenza di polizze a premio unico, ad esempio, non produce significativi impatti favorevoli nei bilanci aziendali e, quindi, un ribilanciamento delle vendite a favore di polizze tradizionali (come sta già avvenendo) porterà indubbiamente un aumento dei profitti.

Nel campo dell'assurbanca si è confermata la tendenza già emersa nitidamente negli anni passati.  

Soltanto i gruppi assicurativi più rilevanti nel panorama nazionale ( Generali e RAS ) hanno confermato nella pratica di voler creare nelle agenzie dei poli commerciali che uniscano all'attività tradizionale in campo assicurativo quella di intermediazione nel settore dei personal financial services : il tutto con una significativa e positiva ricaduta nell'azione di cross selling .

Viceversa, dall'analisi dell'attività degli altri promotori non si riesce a individuare una traccia che permetta di ritenere che il lavoro da essi svolto nel settore finanziario - già di per sè modesto -   abbia magari influenzato significativamente quello assicurativo.

I dati sull'intermediazione lorda totale - che raggruppa tutta l'attività e dalla quale potrebbero indirizzarsi importi verso polizze di assicurazione - lasciano perplessi sull'effettiva volontà delle compagnie di dare un senso strategico alle banche o alle S.I.M. di loro pertinenza.

Soltanto AXA S.I.M. e Banca SARA Banca della Rete sembrano sfuggire a tale analisi e paiono le uniche organizzazioni che possano aggiungersi, sia pure a debita distanza, a Generali e RAS nello sviluppo del settore.

D'altra parte le conclusioni ora tratte sono frutto non soltanto dell'osservazione dei dati di produzione, elemento comunque sempre fondamentale per la valutazione di un'attività commerciale, ma anche delle modalità con cui Generali , RAS , AXA e SARA hanno costruito le proprie strutture di assurbanca.

Esse hanno, infatti, puntato sui promotori finanziari - in alcuni casi anche agenti assicurativi - che rappresentano una categoria professionale storicamente orientata alla cosiddetta "vendita attiva", ovvero quella nella quale alla fine di una non facile e spesso non breve azione commerciale e di consulenza viene acquisito in portafoglio un cliente che diventa tale - quasi sempre - al termine di un processo il cui avvio è scaturito dalla sollecitazione del venditore.

Viceversa gli assicuratori sembrano, mediamente, sottratti a tale "condanna commerciale".

I dati Assinews/ANIA riferiti al 2003 sulla ripartizione proporzionale del portafoglio della media agenzia assicurativa italiana indicano che quasi il 50% della sua composizione è indirizzato in polizze auto, ed il rimanente rimane suddiviso equamente tra rami elementari danni e polizze vita.

Quindi, sia pure in un'analisi che presenta evidentemente tutti i limiti ma anche tutte le verità dei "grandi numeri", si può dedurre come per una gran parte della sua attività l'assicuratore tradizionale più che un venditore sia un intercettatore della richiesta di copertura di un rischio: rischio che nella maggior parte di casi si riferisce alla RCA (obbligatoria per legge) e che lascia all'assicurato esclusivamente la scelta su "con chi" e "come" stipulare la polizza e non "se" acquistarla.

Non può però negarsi che purtroppo, poi, anche la sottoscrizione o il rinnovo delle polizze RCA si sia ormai trasformato in un frequente "tira e molla" tra agente e cliente sulle condizioni da applicare. Deve anche aggiungersi che le organizzazioni sindacali degli assicuratori denunciano una crescente diminuzione dei ricavi provvigionali, ancor più significativa se rapportati con nazioni paragonabili all'Italia.

Al di là di tale dato obiettivo, è   incontrovertibile che l'agente oggi sia - come spesso anche la categoria lamenta - più un "venditore passivo" fortemente impegnato in attività amministrative che un "venditore attivo", rivolto prevalentemente a svolgere un'azione di offerta commerciale (e consulenziale) dei propri prodotti.

Deve comunque ricordarsi che le strategie operative sono di norma individuate dalle compagnie e, soltanto successivamente, trasmesse agli operatori che cercano di adeguarvisi al meglio.

In conclusione possiamo ribadire la considerazione per la quale abbiamo indicato come attori attuali e probabili nel futuro dell'assurbanca quelli appartenenti a Generali , RAS , SARA e AXA ; a dimostrazione - per le ultime due - che se una dimensione aziendale rilevante come in Generali e RAS aiuta la realizzazione dei progetti, è altrettanto vero che la presenza nel settore non è riservata esclusivamente alle organizzazioni nettamente leader nel nostro settore assicurativo nazionale.

Se per Generali e RAS non esistono attualmente incertezze sulla continuità del business , il futuro dirà poi se anche AXA e SARA intenderanno proseguire - magari potenziando le proprie strutture - la presenza nel comparto dell'assurbanca; per le organizzazioni minori il dubbio, naturalmente, è ancora più marcato.    

Fonti:

ANIA-Associazione Nazionale fra le Imprese Assicuratrici - Relazione del Presidente Fabio Cerchiai; Roma 21 giugno 2005

ANIA-Associazione Nazionale fra le Imprese Assicuratrici - L'assicurazione italiana 2004/2005; Roma 2004

ANIA - fast-pack mercato Vita; giugno 2005

Assinews - Più assicurazioni nel capitale delle banche; 8 giugno 2005

Assinews - Le compagnie tradizionali perdono quote di mercato?;   13 luglio 2005

Assinews - Vita: nel primo semestre polizze individuali a + 22,6%; 3 agosto 2005

Banca d'Italia - Assemblea Generale Ordinaria dei Partecipanti-Considerazioni Finali; Roma 31 maggio 2005

Borsa Italiana - La Borsa nel 2004; Milano 2005

CONSOB - Incontro annuale con il mercato finanziario-Discorso del Presidente Lamberto Cardia; Milano 15 luglio 2005

Dalla Bancassicurazione all'Assurbanca; Osservatorio 2003

Dalla Bancassicurazione all'Assurbanca; Osservatorio 2004

Giornale delle Assicurazioni - Divorzio tra Banche e Assicurazioni?; gennaio 2005

Giornale delle Assicurazioni - RC Auto: i pro e i contro del canale diretto; marzo 2005

Giornale delle Assicurazioni - Polizze vita via internet; giugno 2005

IL SOLE-24 ORE - Fondi in rete? Costano meno però l'acquisto non decolla; 2 gennaio 2005

IL SOLE-24 ORE - Le Poste triplicano gli utili netti; 23 febbraio 2005

IL SOLE-24 ORE - Montepaschi danni corre allo sportello; 23 marzo 2005

IL SOLE-24 ORE - Deutsche Post: PostBank in dirittura verso la Borsa; 23 marzo 2005

IL SOLE-24 ORE - Dieta dimagrante per i fondi; 27 luglio 2005

IL SOLE-24 ORE - Koizumi in bilico sulla riforma delle Poste; 7 agosto 2005

IL SOLE-24 ORE - Koizumi battuto va alle elezioni; 9 agosto 2005

MF - Ing Direct, così abbiamo conquistato 550 mila italiani; 31 marzo 2005

MF - Il conto corrente accelera sul web; 19 aprile 2005

MF - Senza precedenti, Autorità e mercato; 23 luglio 2005

MF - Poste, nel 2005 il mol crescerà del 5%; 27 luglio 2005

MF - Poste, Mincato frena sulla privatizzazione; 27 luglio 2005

MF - Il postino paga due volte; 30 luglio 2005

Siti internet:

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alleanzaassicurazioni. it
antonvenetassicurazioni. it
antonvenetavita.it
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