Osservatorio 2004 I mercati finanziari
Anche nel 2004 l'obiettivo dell'Osservatorio è di fare il punto sul cambiamento dei modelli distributivi in Italia, con particolare riferimento alla Bancassicurazione e all'Assurbanca.
Per le Banche e le Società di Intermediazione Mobiliare si è tenuto conto dei dati annuali forniti da Assoreti e Assogestioni. Per le compagnie di assicurazione si sono invece considerate le informazioni comunicate dall' ANIA relativamente al 2003, nonchè le tendenze rilevate provvisoriamente per il 2004.
Fabrizio Morana
fabrizio.morana@fastwebnet.it
Napoli, marzo 2005
Il mercato assicurativo italiano
La Bancassicurazione. Il ramo vita
La Bancassicurazione. Il ramo danni
Le Banche virtuali
Le Reti di promotori finanziari e l'Assurbanca
Rasbank e Banca BNL Investimenti
Il Gruppo Banca Generali: Banca Generali e Simgenia S.I.M.
Gli altri protagonisti dell'Assurbanca
Poste Italiane. Le Poste in Europa
Conto Arancio
Conclusioni
Nota metodologica
I mercati finanziari
Alla fine del 2003 le principali Borse internazionali hanno presentato a consuntivo un rendimento positivo.
Tale risultato si è verificato dopo lo scoppio della cosiddetta "bolla tecnologica" ed i massimi toccati dai mercati azionari nel marzo 2000. Quanto è accaduto ha dato, in ogni caso, l'impressione di un rimbalzo quasi inevitabile dopo i disastri degli anni precedenti, supportato in parte anche dagli andamenti delle economie (massimamente di quella americana).
Comunque, anche nel corso del 2004 i principali indici azionari mondiali si sono mossi in territorio positivo.
Per altro, negli ultimi due anni sono anche emersi in modo estremamente rilevante per numero e dimensione una serie di scandali che partendo dalle Americhe hanno poi raggiunto l'Italia. All'inizio del 2003 era già conclamato lo stato di insolvenza relativo alle obbligazioni argentine, statali e non; si sta ancora negoziando per cercare di ridurre quanto più possibile le conseguenze negative del default sui portafogli finanziari di investitori e famiglie di mezzo mondo, purtroppo con larga rappresentanza italiana.
Al di là di quelle che saranno le soluzioni - in ogni caso prevedibilmente penalizzanti per i portatori dei titoli - anche l'impatto psicologico negativo sui risparmiatori durerà probabilmente nel tempo.
A livello internazionale le conseguenze delle crisi Enron e Worldcom sono stati gli esempi più rilevanti e hanno mostrato, come poi accaduto anche nelle successive vicende italiane, le difficoltà incontrate nella loro azione dai sistemi normativi e di funzionamento dei mercati. In Italia si sono manifestate in tutta la loro violenza la definizione della crisi della Cirio e dell'insolvenza del Gruppo Giacomelli nonché, purtroppo di assoluta rilevanza anche internazionale, lo scandalo Parmalat.
Tale ultima vicenda, in particolare, ha assunto le caratteristiche di una frode internazionale: e ancor di più, in questa ultima situazione, si sono palesati interrogativi sull'efficacia delle regole esistenti e della loro applicazione. L'osservazione degli avvenimenti ha richiesto la formulazione di nuove norme: nel mercato finanziario americano la loro applicazione è stata rapida, in Italia il testo della riforma giace ancora in discussione in Parlamento.
Analizzando il settore dell'intermediazione mobiliare effettuata da Banche, Società di Intermediazione Mobiliare e Società di Gestione del Risparmio gli ultimi dati disponibili - presentati dalla CONSOB su elaborazione della Banca d'Italia - denotano la continuazione di un trend di diminuzione degli utili: tale trend negativo ha avuto il suo punto di partenza dopo il massimo registrato nel 2000 con 13,4 miliardi di €.
Nei primi sei mesi del 2003 i ricavi complessivi frutto della prestazione di servizi di investimento - con la sola eccezione in controtendenza positiva dell'aumento degli utili delle S.G.R. derivanti dalla gestione di portafoglio su base individuale - sono calati a 4 miliardi di € contro i 4,6 del corrispondente periodo del 2002 ed i 9,8 dell'intero 2001.
Nell'ambito della gestione collettiva del risparmio nel 2003 i fondi di investimento hanno invece registrato un saldo netto positivo di 6,6 miliardi di €, dato determinato dal buon andamento della raccolta nei comparti liquidità, obbligazionari e flessibili: il risultato ha invertito la tendenza del 2001 e del 2002.
Nel 2004 abbiamo però assistito ad un ritorno alla raccolta netta negativa del sistema per poco più di 10 miliardi di €; per altro tale tendenza sembra più frutto di un'azione commerciale mirata messa in atto da alcuni grandi intermediari bancari e tendente a trasferire capitali dagli O.I.C.R. verso obbligazioni strutturate e prodotti assicurativi con prevalente contenuto finanziario, piuttosto che di un atteggiamento totalmente consapevole della clientela.
Al 31 dicembre 2004 - dati Assogestioni - il patrimonio riferibile in Italia all'industria dell'asset management era complessivamente di circa 777 miliardi di €, così ripartito tra le varie categorie rilevate:
O.I.C.R. 516
GPF retail 18
GPM retail 46
Gestioni di patrimoni previdenziali 11
Gestioni di prodotti assicurativi 122
Altre gestioni 64.
Questa è la classifica dei principali gruppi, che in quattro gestiscono oltre il 50% del totale (dati in miliardi di €):
1) Sanpaolo-IMI 138
2) Banca Intesa 92
3) Unicredito Italiano 91
4) Gruppo Generali 84
Da notare che nelle Gestioni di patrimoni previdenziali sono compresi i fondi pensione aperti e negoziali con un valore totale di circa 6 miliardi di €, ovvero meno dell'1% del totale dell' asset management.
A tale proposito è opportuno segnalare che nel corso della scorsa estate è stato varato il provvedimento che prevede la possibilità di destinare il trattamento di fine rapporto (T.F.R.) maturando dei lavoratori dipendenti del settore privato a forme di previdenza complementare nel caso di loro "silenzio assenso".
Si attende ora l'emanazione dei decreti attuativi.
Il mercato assicurativo in Italia
In Italia le imprese assicurative nel corso del 2003 hanno raccolto complessivamente premi per circa 97.000 milioni di €, suddivisi in 63.000 milioni nel ramo vita (65%) e 34.000 milioni in quello danni (35%).
Nonostante l'ennesimo incremento rispetto all'anno precedente - nel 2002 i premi raccolti erano stati complessivamente di circa 88.000 milioni di € - l'assicurazione italiana non sembra riuscire ancora ad esprimere a pieno titolo le sue potenzialità.
Nei rami danni - non considerando la RCA obbligatoria - i premi raccolti rappresentano circa l'1% del PIL, ovvero una percentuale mediamente inferiore rispetto a quella degli altri paesi europei.
Nei rami vita il rapporto tra le riserve tecniche ed il Prodotto Interno Lordo è ancora relativamente modesto, nonostante la crescita al 21% contro livelli compresi tra il 30% ed il 50% delle altre nazioni d'Europa.
Infine, una ricerca dell'ANIA indica che in Italia il valore dei premi assicurativi per abitante è di $ 1.180 (464 nei danni e 716 nel vita) contro un corrispondente di $ di 3.507 in Giappone (701 e 2.806), $ 3.394 nel Regno Unito (826 e 2.568) e $ 3.266 in USA (1.664 e 1.602).
La ricordata novità della possibilità per i dipendenti privati di far confluire il TFR maturando in fondi pensione complementari dovrebbe contribuire a far lievitare il dato italiano della raccolta vita.
Il Presidente dell'ANIA Fabio Cerchiai ha dichiarato che nel 2003 il 37,2% del flusso di attività finanziarie delle famiglie è stato indirizzato verso i prodotti assicurativi del ramo vita, di cui circa la metà in quelli tradizionali con rendimento minimo garantito.
Abbiamo già anticipato che nel 2003 la raccolta premi totale è stata di quasi 97.000 milioni di € (per la precisione € 96.992.271).
L'incremento rispetto agli 88.000 milioni di € del 2002 si misura nell'ordine del 10%.
La ripartizione per canale è stata la seguente (in milioni di €):
Agenti 40.682 (43%)
Sportelli bancari + Poste 37.417 (38%)
Vendita diretta 8.848 (9%)
Promotori Finanziari 6.967 (7%)
Broker 3.078 (3%)
Totale 96.992.
La distribuzione nelle assicurazioni danni è stata suddivisa come segue (in milioni di €):
Agenti 29.164 (85%)
Broker 2.550 (8%)
Vendita diretta 2.047 (6%)
Sportelli bancari + Poste 422 (1%)
Promotori Finanziari 29
Totale 34.212.
Si approfondirà ora l'analisi dei risultati commerciali del ramo vita, senza dubbio più funzionali all'oggetto del presente lavoro.
In primo luogo indichiamo i dati numerici e statistici rilevanti del 2003, confrontandoli anche con il 2002 (in milioni di €):
Anno 2003:
Sportelli bancari + Poste 36.995 (59%)
Agenti 11.518 (18%)
Promotori Finanziari 6.938 (11%)
Vendita diretta 6.801 (11%)
Broker 528 (1%)
Totale 62.780.
Anno 2002:
Sportelli bancari + Poste 31.113 (56%)
Agenti 10.864 (20%)
Promotori Finanziari 7.903 (14%)
Vendita diretta 4.937 (9%)
Broker 477 (1%)
Totale 55.934.Il rapporto tra gli anni evidenzia la crescita di tutti i canali, al netto dei promotori finanziari.
Analizzando alcuni dei singoli rami dai quali è composto il settore vita è interessante notare come nel ramo I Vita umana (ovvero le polizze tradizionali) a fronte di un 59% collocato dagli sportelli si riscontri una valida difesa del tradizionale canale agenziale che pesa per il 25%; nel ramo III Linked, ossia le polizze con più spiccate caratteristiche finanziarie, gli sportelli hanno rappresentato il 72%.
Nel dettaglio, i singoli rami hanno registrato la seguente raccolta (in milioni di €):
Ramo I Vita Umana 27.143
Ramo III Fondi di investimento-Linked 26.559
Ramo IV Malattia 16
Ramo V Capitalizzazione 8.335
Ramo VI Fondi pensione 127
Totale 62.780.
La classifica delle prime compagnie nel totale dei rami vita per il 2003 è stata la seguente (premi in milioni di €):
1) Creditras Vita (Gruppo Allianz) 5.320
2) Sanpaolo Vita (Gruppo Sanpaolo Vita) 4.662
3) Poste Vita 4.489
4) Intesa Vita (Gruppo Generali) 3.506
5) Alleanza Assicurazioni (Gruppo Generali) 3.258
6) INA Vita (Gruppo Generali) 3.002
7) Generali Vita (Gruppo Generali) 2.946
8) Montepaschi Vita (Gruppo Monte dei Paschi di Siena) 2.389
9) Fineco Vita (Gruppo Fineco Vita) 2.280
10) Fideuram Vita (Gruppo Fideuram) 2.148
11) BNL Vita (Gruppo Unipol) 2.077
12) Mediolanum Vita 1.990
13) Commercial Union (Gruppo AVIVA) 1.671
14) Riunione Adriatica di Sicurtà (Gruppo Allianz) 1.301
15) Lombarda Vita (Gruppo Cattolica) 1.142
Dai risultati esposti possono derivare alcune considerazioni.
In primo luogo deve sottolinearsi come Creditras Vita - joint-venture tra RAS ed il Gruppo Unicredito Italiano - abbia confermato la sua leadership nella raccolta premi già ottenuta nel 2001 e nel 2002. Deve però anche segnalarsi come alla supremazia commerciale non abbia fatto riscontro la profittabilità: Creditras Vita nell'anno ha ottenuto un utile netto di 4,750 milioni di €, nettamente inferiore rispetto a quello degli altri competitor (con esclusione di Intesa Vita).
E' la conseguenza di un'azione concentrata su prodotti con margine di contribuzione modesto.
In ogni caso, dall'osservazione emerge come la gran parte delle prime compagnie per volume di raccolta sia in qualche modo riconducibile per una parte o per il totale dell'attività a banche e sportelli postali. D'altra parte si è già segnalato come il 59% del totale dei premi vita nel 2003 sia stato collocato tramite sportelli.
Deve anche considerarsi che gli importi pagati e le variazioni delle riserve per somme da erogare, al netto dei recuperi, hanno raggiunto nel 2003 la somma di 25.438 milioni di € contro i 21.783 del 2002: tale importo rappresenta il 40% del totale.
I dati provvisori indicati dall' ANIA sulla nuova produzione vita fino al 30 novembre 2004 segnalano una raccolta premi complessiva superiore ai 51.000 milioni di €, con un incremento di circa il 2% rispetto al corrispondente periodo del 2003. Da segnalare tra i segmenti più attivi il forte aumento delle polizze del Ramo I (+11%), bilanciato dalla diminuzione di quelle del Ramo III (-15%).
E'ancora insignificante il numero dei Fondi pensione aperti collocati, soltanto 4.623 per un totale di 11.977 migliaia di €. E'opportuno ricordare come anche nel settore assicurativo - così come ricordato nel settore finanziario in senso ampio - si stia procedendo ad una razionalizzazione delle norme e a un loro riordino.
Nel mese di luglio il nostro Governo ha varato la bozza di un nuovo "Codice delle assicurazioni". Il testo provvisorio del nuovo compendio raccoglie attualmente 377 articoli che, tra l'altro, hanno anche l'obiettivo di coordinare le nostre prescrizioni legislative con quelle delle direttive comunitarie sull'intermediazione assicurativa. In particolare, poi, nel codice troverebbe anche una prima regolamentazione il collocamento delle polizze attraverso il canale bancario tradizionale.
La Bancassicurazione. Il ramo vita
Nel 2003 il sistema distributivo composto da sportelli bancari e uffici postali ha aumentato il suo peso nella raccolta vita rispetto al 2002: 36.995 milioni di € contro 31.113 in valore assoluto, e 58,9% contro 56,3% in termini percentuali.
Nei dati riferiti alla nuova produzione vita del primo semestre 2004 l' ANIA attribuiva agli sportelli bancari e postali una percentuale del 74% sul totale della raccolta. Tale dato sembra indicare per il 2004 la possibilità di un ulteriore aumento della quota di mercato da parte della Bancassicurazione, anche se l'esperienza insegna che i tradizionali canali agenziali sono soliti produrre il loro massimo sforzo commerciale nell'ultima parte dell'anno.
Un dato che può sorprendere si riferisce alle polizze tradizionali, ovvero quelle del Ramo I.
A fronte di un incremento complessivo dei premi del 13,73% rispetto al primo semestre 2003, nella prima metà del 2004 gli sportelli vantano addirittura una quota di mercato dell'80% con 8.111 milioni di € su 10.065.
Creditras Vita e Poste Vita sono impegnate nella non facile impresa di ripetere i risultati del 2003. Sanpaolo-IMI ha razionalizzato la propria organizzazione creando una struttura - Assicurazioni Internazionali di Previdenza - che unisca Sanpaolo Vita, Fideuram Vita e Noricum Vita: il gruppo torinese ha dichiarato di mirare al secondo posto in Italia alle spalle del Gruppo Generali.
A sua volta il gruppo triestino con i premi raccolti dalle varie compagnie collegate ha superato nel 2003 una quota di mercato del 22%.
Il varo del definitivo assetto di Intesa Vita - joint-venture tra il Gruppo Generali e Banca Intesa nella quale i premi raccolti vengono consolidati nel bilancio del gruppo assicurativo - farà certamente aumentare ancora la potenza di fuoco commerciale del leader del mercato. Saranno da seguire con interesse anche le modalità del probabile sviluppo nella Bancassicurazione da parte del Gruppo Capitalia che raggruppava le sue attività in Fineco Vita, della quale è stato recentemente ceduto il controllo a soci francesi.
Come più volte ricordato ci troviamo in un periodo in cui regna un clima di incertezza che si è generalmente tradotto in un mutamento delle esigenze espresse dal pubblico. Le richieste della clientela - assolutamente spontanee ovvero indotte dai venditori/consulenti - hanno privilegiato e stanno ancora privilegiando le garanzie di rendimento dei prodotti o, quanto meno, di salvaguardia dei capitali investiti. Il canale della Bancassicurazione non si è fatto cogliere impreparato assecondando - o, come detto, anche indirizzando - il desiderio di tranquillità nell'investimento.
Il ragionamento ora espresso può sembrare in contrasto con il diffuso sentimento di malessere che in Italia si respira nei confronti dell'attività delle banche, a torto o a ragione considerate forse eccessivamente "disinvolte" nelle vicende delle obbligazioni argentine, di Cirio, Giacomelli e Parmalat. Addirittura l'ABI ha lanciato l'iniziativa "Patti chiari" con l'obiettivo di ricostruire la credibilità del sistema bancario nei rapporti con la clientela, massimamente quella retail.
Per altro, nonostante quanto è avvenuto le banche rappresentano ancora largamente il maggior interlocutore del risparmiatore italiano: se una tale situazione è anche comprensibile negli storici servizi per i quali è obiettivamente difficile pensare di rivolgersi ad organizzazioni alternative (non dimenticandosi, comunque, il fulmineo sviluppo di e la crescita delle "Banche virtuali" di cui si dirà in seguito) ci si dovrebbe interrogare su come mai i tanto contestati istituti di credito tradizionali riescano a mantenere quote rilevantissime di mercato in attività che - almeno sulla carta - richiedano un certo grado di consulenza da parte del venditore, proprio come l'attività assicurativa.
A tale proposito è opportuno richiamarsi a quanto già indicato nell'Osservatorio 2003 e che sembra ancora valido: in quell'occasione il rapporto banca-cliente fu definito ispirato a un fiducia che spesso sembrava sconfinare nell'arrendevolezza o nella cosiddetta "sudditanza psicologica" di calcistica memoria.
Se nel fare il loro mestiere le banche si troveranno ancora in tale situazione di privilegio, ben per loro.
Certo in tal caso saranno sempre meno ascoltabili ed accettabili eventuali critiche di una clientela che dovesse scoprirsi scontenta soltanto in occasionali momenti del rapporto contrattuale: momenti nei quali si rendesse improvvisamente conto del prezzo da pagare alla propria pigrizia.
La Bancassicurazione. Il ramo danni
Come già segnalato nel 2003 il canale distributivo che ha primeggiato nel ramo danni è stato quello degli Agenti con 29.164 milioni di € pari all'85,2% del totale raccolto. Gli sportelli bancari e gli uffici postali hanno sostanzialmente mantenuto la modesta quota di mercato dell'anno precedente: nel 2003 hanno incassato 422 milioni di € con un peso dell'1,2%.
L'apporto dei promotori finanziari non è stato significativo. Già nell'Osservatorio 2003 si faceva cenno ad un possibile parallelismo tra Italia e Francia: nella nazione culla della Bancassicurazione la quota di premi danni raccolta tramite gli sportelli era ormai stabilmente attestata intorno all'8% e non si prevedevano ostacoli a che anche in Italia si potesse ricalcare lo sviluppo già seguito nella distribuzione vita, raggiungendo una percentuale simile a quella transalpina.
L'osservazione dell'attività del 2003 ci dice che siamo ancora lontani da tale situazione, anche se qualcosa ha cominciato a muoversi.
Poste Italiane ha perfezionato la creazione di Posteassicura, organizzazione indirizzata al collocamento di alcune tipologie di polizze del ramo danni. Di tale novità si dirà più approfonditamente nel capitolo dedicato alle Poste.
Anche in alcune realtà del settore bancario sembra che si siano rotti gli indugi cominciando a prendere in seria considerazione l'ipotesi di cimentarsi nei rami danni. Tale considerazione trova evidentemente la sua fonte nella valutazione della profittabilità economica del settore, resa ancora più appetibile che in passato dal progressivo ed inesorabile ridursi dei margini operativi: non soltanto quelli tradizionali legati all'intermediazione, ma anche quelli più recentemente scoperti tramite il risparmio gestito.
Si ritiene, in particolare, che a fronte di un 5% di margine medio totale ricavabile nella Bancassicurazione vita, nel settore danni i guadagni potrebbero addirittura triplicarsi.
La banca che per prima ha dichiarato di volersi interessare al settore è il Monte dei Paschi di Siena, così come avvenne già nel 1991 per la Bancassicurazione nel ramo vita. Nel 2003 MPS Danni ha raccolto premi per circa 46 milioni di €: l'importo non è sicuramente significativo in termini assoluti, ma è di interessante valore segnaletico in relazione alle potenzialità di sviluppo commerciale del canale.
Inoltre esso rappresenta l'11% del totale dei premi danni raccolti nel 2003 dagli sportelli. MPS Danni ha confezionato prodotti basati sul concetto di protezione della persona, segnatamente rivolti alla copertura di alcuni rischi nel campo degli infortuni e della tutela della salute.
Anche il Gruppo Banco Popolare di Verona e Novara, già fortemente attivo nella distribuzione di prodotti vita, ha comunicato il suo interesse a commercializzare polizze danni. Mirando probabilmente a ripetere la diversificazione geografica già attiva nel settore vita, il gruppo avrà probabilmente come partner nel nuovo business tanto Fondiaria-SAI che Cattolica.
I prodotti allo studio riguarderebbero le polizze R.C. Auto e la copertura di rischi finanziari e aziendali.
Nell'Osservatorio 2003 si faceva cenno alla competenza che appare necessaria nell'assunzione di rischi legati a polizze danni, nonché alla necessità dell'esistenza di una efficiente organizzazione anche del back-office, in particolare del comparto che si occupa della liquidazione dei danni. MPS Danni ha dichiarato di valutare con molta attenzione l'importanza della soddisfazione del cliente proprio nel momento del rimborso del sinistro, ipotizzando il pericolo di un effetto boomerang in presenza di un servizio non efficiente.
Se alla parole seguiranno i fatti e se alle prime banche se ne aggiungeranno altre, la competizione per le compagnie di assicurazione corre il rischio di farsi sempre più dura. Ancora una volta appare corretto affermare che l'Assurbanca potrà rappresentare per loro una valida opportunità di diversificazione operativa.
Le banche virtuali
Lo scorso anno per introdurre il tema dell'Assurbanca si illustrò il fenomeno delle cosiddette "banche virtuali". Pur con qualche modifica sopravvenuta nelle strategie di alcuni attori del settore, ancora oggi può affermarsi che in larga misura l'Assurbanca poggia una parte importante della sua operatività proprio nell'affermazione e nell'attuazione pratica del concetto di "banca virtuale".
In uno studio che ha come oggetto l'analisi della struttura distributiva di prodotti e servizi finanziari e assicurativi in Italia sembra opportuno spendere ancora qualche parola in generale su questa tipologia di banca. La novità del sistema rende ancora abbastanza approssimative le stime sul reale numero di coloro che ne sono interessati come clienti.
Il loro attuale numero infatti oscilla, a seconda delle varie rilevazioni, tra i 4,5 ed i 6 milioni. A fronte di tale cifra, in ogni caso sicuramente rilevante, è ancora più difficile individuare quanti titolari di conti online si servano poi effettivamente dello strumento.
Come è ormai noto i conti correnti ai quali si accede tramite web offrono generalmente una vasta possibilità di utilizzo: verifica dei movimenti, bonifici, negoziazione di titoli, incassi e pagamenti di vario genere e - in alcuni casi - anche raccolta. Per quanto riguarda gli istituti attivi, già nel 2000 un'analisi della Banca d'Italia indicava che tutte le principali banche - che rappresentavano oltre il 70% della raccolta complessiva - consentivano l'accesso a funzioni dispositive via web.
Inoltre una più recente indagine di BNL - nel 2003 - ha rilevato che in Italia solo il 29% degli utenti di Internet sarebbero anche clienti di una banca online, contro una media europea del 42%; si ritiene che nel 2007 tale percentuale possa salire in Italia al 47% a fronte di un 58% dell'intera Europa.
Considerandosi la rapida crescita del numero degli utilizzatori di Internet in Italia, si prospetterebbe quindi per i conti web una crescita quantitativa rilevante.
A loro volta proprio le banche dovrebbero poi ulteriormente spingere verso tali tipologie di rapporto per importanti motivazioni di conto economico. Infatti ancora lo studio di BNL rileva che fatto 100 il costo medio di un'operazione eseguita da un impiegato tradizionale, il costo di una transazione tramite call center è a 69, lo sportello automatico a 7 e online a 5.
Per altro, se si pensa che il criterio della vicinanza fisica dello sportello è stato fino ad oggi quello che sostanzialmente ha determinato le scelte della clientela e che l'assenza di una vera concorrenza sulla qualità dei servizi e sui costi ha sempre scoraggiato i cambiamenti, l'avvento della banca online potrebbe davvero scardinare le storiche rendite di posizione esistenti nel settore bancario italiano. Inoltre deve aggiungersi che il confronto delle spese tra un conto corrente tradizionale ed uno gestibile online non lascia dubbi.
Il rapporto tra l'indice Istat dei prezzi dei servizi bancari ed il DigitalFinance price index (ottenuto analizzando i costi dei principali conti correnti virtuali considerando un livello di utilizzo a operatività illimitata e non tenendo conto di sconti ed eventuali promozioni) vede il primo a quota 156,4 mentre il secondo si ferma a 67,7: i conti online quindi costerebbero meno della metà rispetto a quelli tradizionali.
Le Reti di promotori finanziari
L'analisi dell'Assurbanca in Italia passa prima attraverso una visione dell'attività complessiva di tutti i promotori finanziari.
Alla fine del 2004 quelli operativi per conto delle 69 aziende associate ad Assoreti - praticamente la quasi totalità di quelli che svolgono professionalmente l'attività - erano 31.462.
Il patrimonio totale era di 172.330 milioni di € così ripartito: 134.159 milioni in risparmio gestito (fondi e SICAV, GPF, GPM, assicurazioni vita) e 38.171 milioni in risparmio amministrato (titoli e conti correnti).
L' Asset Under Control medio era dunque di circa 4,5 milioni di €, per poco meno dell'80% in gestito ed il rimanente in amministrato. Il sistema dei promotori finanziari ha ottenuto nel 2004 una raccolta netta totale di 8.002 milioni di €, 7.005 in gestito e 997 in amministrato.
Nel periodo la raccolta netta delle principali reti era la seguente (in milioni di €):
1) Xelion Banca 2.018
2) Banca Mediolanum 1.285
3) Azimut SIM 1.035
4) Gruppo Banca Generali 1.014
5) Banca Fineco 607
Il patrimonio delle maggiori organizzazioni era invece così composto (in milioni di €):
1) Banca Fideuram 50.181
2) Banca Mediolanum 20.804
3) Rasbank 18.946
4) Gruppo Banca Generali 15.403
5) Xelion Banca 12.057
Rasbank, Banca BNL Investimenti
Rasbank è controllata da RAS - Riunione Adriatica di Sicurtà (Gruppo Allianz) e pertanto può definirsi a pieno titolo un protagonista nel settore dell'Assurbanca.
In essa si sono riuniti i promotori che furono di Dival (dal 2000) e di RAS Investimenti S.I.M. (dal 2002), a cui si sono aggiunti nel 2003 quelli di Commerzbank Asset Management Italia. Nel 2004 Rasbank ha confermato le 6 filiali bancarie operative lo scorso anno (2 a Milano, Lecco, Roma, Torino e Vimercate) ad indicare che rimane inalterata la strategia di una multicanalità incentrata in primo luogo sui promotori finanziari e gli agenti assicurativi, e poi sull'utilizzo di sportelli, web e call center.
Anche la riorganizzazione della rete commerciale RAS influenzerà i rapporti con i promotori. All'interno di 250 agenzie considerate top ne sono stati infatti inseriti 750.
L'obiettivo è di fornire a tali risorse un portafoglio prodotti rinnovato e rafforzato anche grazie al lancio della società irlandese Darta.
Alla fine del 2003 Rasbank aveva sottoscritto un accordo preliminare per l'acquisizione di Banca BNL Investimenti, la cui formalizzazione definitiva è avvenuta il 1 luglio 2004. Banca BNL Investimenti è stata l'erede della storica rete Interbancaria Investimenti , una delle prime organizzazioni operative nel settore della consulenza finanziaria a partire dalla metà degli anni '80.
Al 31 dicembre 2004 Rasbank (3.811 P.F. in totale) presentava i seguenti dati: raccolta lorda totale 7.231 milioni di €, raccolta netta totale 475 e A.U.C. 18.946.
Il Gruppo Banca Generali: Banca Generali e Simgenia S.I.M. Il Gruppo Banca Generali è costituito da Banca Generali e Simgenia. A fine 2002 in Banca Generali sono confluiti i cosiddetti "promotori puri" delle reti di PrimeConsult, Altinia ed INASIM.
In Simgenia S.I.M. (ricordiamo che Simgenia rappresenta l'acronimo di Generali, INA e Alleanza) sono stati raccolti i "Promotori Finanziari Assicurativi".
Il 1 ottobre 2003 Banca Generali aveva incorporato il ramo d'azienda di Banca Primavera (già Gruppo Banca Intesa) composto dalla rete di promotori e dalle filiali bancarie - denominate "spazi clienti - e costituendo Banca Primavera Divisione di Banca Generali.
La fusione definitiva è poi avvenuta ad inizio 2005.
A fine 2004 ci si riferisce, dunque, ad una struttura commerciale che conta 2.220 promotori, di cui circa un centinaio inquadrati nella Divisione Private Banking.
Alla data il patrimonio complessivamente gestito ed amministrato era di 14.131 milioni di € (11.535 e 2.596); la raccolta netta totale era di 772 milioni di €, 519 milioni in gestito e 253 milioni in amministrato. Da segnalare che le assicurazioni del ramo vita hanno incassato nell'intero 2004 oltre 800 milioni di € ponendo Banca Generali - e considerandosi nell'occasione l'intero sistema delle reti di P.F. e non soltanto quelle riconducibili all'Assurbanca - al secondo posto per intermediato nel segmento di prodotto, alle spalle di Banca Mediolanum (1.404 milioni di €) e sopravanzando anche Banca Fideuram (727 milioni di €).
L'acquisizione delle filiali di Banca Primavera è stata probabilmente l'occasione per rivisitare l'originario piano sportelli di Banca Generali. Banca Generali era nata nel 1997 come "banca virtuale" con due soli sportelli operativi tramite le tradizionali modalità di un istituto di credito: a Trieste e a Roma.
A Mogliano Veneto e Milano erano attivi altri due sportelli riservati ai dipendenti del gruppo e, infine, erano ufficialmente considerate succursali bancarie - ancorché con operatività limitata - i sette uffici riservati alla Business Unit di Private Banking.
Dei 17 "spazi clienti" ottenuti tramite Banca Primavera alcuni sono stati chiusi perché ritenuti non funzionali ad una efficiente impostazione strategica del nuovo progetto: sovrapposizione di zone geografiche con gli sportelli già esistenti di Banca Generali, insufficienza della massa critica necessaria al loro mantenimento in vita, ecc..
Per gli altri si è approntato un piano industriale che ne prevedesse la graduale trasformazione in vere e proprie filiali bancarie ad operatività completa nei servizi di base.
In aggiunta agli "spazi clienti" si è poi già stabilito di aprire ex novo altri sportelli di Banca Generali, naturalmente in quelle zone che maggiormente favoriscono l'investimento strutturale e organizzativo. A fine 2004 Banca Generali ha proprie filiali oltre che a Trieste e Roma anche a Bergamo, Brescia, Empoli, Firenze, Mestre, Milano, Monza, Napoli, Pescara, Reggio Emilia, Salerno e Torino. Da aggiungersi sempre, poi, lo sportello di Mogliano Veneto e le succursali Private Banking a Bologna, Brescia, Milano, Napoli, Roma, Torino e Treviso.
Di Simgenia S.I.M. fanno parte i P.F.A. che operano nel settore assicurativo per Assicurazioni Generali, INA Vita, Alleanza Assicurazioni e, a partire dal 2004, F.A.T.A. Assicurazioni. Le strutture direzionali di Simgenia ed i suoi uomini sul territorio svolgono un'attività di sostegno all'azione dei consulenti assicurativi in campo finanziario e bancario.
Tutto ciò, come già indicato nell'Osservatorio 2003, modulando i propri interventi in relazione alle caratteristiche peculiari di ogni singola compagnia. L'A.U.C. dei 2.825 P.F.A. di Simgenia al 31 dicembre 2004 era di 1.272 milioni di € (981 e 291), mentre la raccolta netta totale era di 242 milioni (230 e 12). Da segnalare, infine, che nei dati indicati non sono naturalmente conteggiate le attività assicurative.
Quindi da tali statistiche non si ricava un'immagine completa del valore dell'attività dei P.F.A. e della Società di Intermediazione Mobiliare: su tale circostanza si ritornerà nelle conclusioni.
I 5.045 promotori del Gruppo Banca Generali (Banca Generali e Simgenia S.I.M.) al 31 dicembre 2004 presentavano una raccolta lorda complessiva di 6.321 milioni di € e netta di 1.014, con un patrimonio complessivo di 15.403 milioni di €.
Ricordiamo che al Gruppo Generali appartiene anche Banca BSI Italia, emanazione di BSI SA con sede a Lugano in Svizzera. L'istituto opera prevalentemente nel settore delle gestioni patrimoniali riservate alla clientela di fascia alta.
Gestisce circa 2.500 milioni di € ed ha filiali operative a Milano, Bologna, Roma e Torino.
Gli altri protagonisti dell'Assurbanca
Banca della Rete (denominata anche Banca SARA Banca della Rete) è controllata totalmente da SARA Assicurazioni. Al 31 dicembre l'A.U.C. per i 440 promotori era di 1.508 milioni di €, la raccolta lorda di 1.378 milioni e la netta di 233.
AXA S.I.M. - riferibile al colosso assicurativo francese AXA - aveva 474 promotori con un patrimonio di 1.177 milioni di €, una raccolta lorda di 772 milioni e netta di 289. Il Gruppo Fondiaria-SAI è attualmente operativo con due organizzazioni.
Banca SAI - al cui capitale partecipa con il 30% anche la banca francese Societe Generale - a fine 2004 aveva 957 promotori-consulenti assicurativi con un patrimonio di 387 milioni di €, una raccolta lorda di 137 milioni e netta di 18. Effe Investimenti S.I.M. appartiene totalmente a Fondiaria-SAI.
I 516 promotori controllavano 208 milioni di €, hanno avuto una raccolta lorda di 153 milioni e netta di 23. La somma dei patrimoni in gestione presso i 1.473 promotori del Gruppo Fondiaria-SAI (Banca SAI ed EFFE Investimenti) era al 31 dicembre di 595 milioni di €, la raccolta lorda di 290 milioni e netta di 41.
Zurigo S.I.M. si collega al gruppo assicurativo svizzero.
Aveva 300 promotori, un patrimonio di 286 milioni di €, una raccolta lorda di 193 milioni e netta di 76. Banca Reale disponeva di 540 promotori, la raccolta lorda era di 17 milioni di € e netta praticamente in pareggio.
L' Asset Under Control era di 63 milioni di €. Cattolica Investimenti S.I.M. ha iniziato la sua attività a fine 2003.
I 144 promotori hanno avuto una raccolta lorda di 40 milioni di € e netta di 27; gestiscono un patrimonio di 44 milioni di €. Unipol Banca ha scelto una strategia di Assurbanca che prevede accanto ai tradizionali punti vendita rappresentati dalle Agenzie assicurative anche una vasta diffusione di sportelli bancari di tipo tradizionale.
Attualmente Unipol Banca conta 192 filiali bancarie e 447 promotori. La raccolta lorda era di 201 milioni di €, la netta di 45 milioni.
Non è disponile il valore dell' Asset Under Control. Infine abbiamo GAN Finanza , collegata al gruppo francese Groupama che unisce le compagnie Mutuelles Agricoles.
Non si conosce il patrimonio gestito dai 185 promotori, mentre la raccolta lorda era di 32 milioni di € e netta in sostanziale pareggio.
A conclusione dell'analisi è opportuno ricordare che su un patrimonio complessivo di oltre 172 miliardi di € gestito e amministrato dai promotori Assoreti al 31 dicembre 2004, circa 38 miliardi - pari al 22% circa - era riferibile a professionisti inquadrati in strutture di Assurbanca.
Poste Italiane: le poste in Europa
Le Poste Italiane sono organizzate in due divisioni: la più tradizionale denominata Prodotti Postali e quella che più ci interessa, ovvero Bancoposta . Poste Italiane dispone di 14.000 uffici dislocati - come è noto - in tutto il territorio nazionale, e di oltre 150.000 dipendenti. I vertici aziendali hanno dichiarato che Poste Italiane è pronta per avviare la procedura di privatizzazione, e a tale proposito si attendono quindi le decisioni dell'azionista Ministero dell'Economia e delle Finanze (ex Tesoro). Bancoposta si occupa di conti correnti e carte di credito, debito e pagamento, nonché di investimenti, finanziamenti, bonifici, assicurazioni vita e danni. Dispone inoltre dell'operatività via web . Nel 2003 l'attività di Bancoposta ha pesato per circa la metà sul fatturato globale di Poste Italiane , generando circa il 40% dei ricavi. In campo assicurativo Poste Vita esiste soltanto dal 1999 ma ha rapidamente raggiunto la vetta delle classifiche di distribuzione.
Abbiamo già visto come con i prodotti commercializzati - prodotti che generalmente sono confezionati da compagnie assicurative tradizionali - Poste Vita nel 2003 abbia raccolto 4.489 milioni di € collocandosi al terzo posto nel settore (2.817 milioni ed al quinto posto nel 2002).
Abbiamo anche anticipato come sia stata creata una compagnia dedicata alla distribuzione di prodotti danni.
Posteassicura ha iniziato ad operare nel settore della protezione dei rischi casa e capofamiglia (prodotti confezionati da Egida, Gruppo Reale Mutua) e, più recentemente, nel ramo infortuni (polizza realizzata con Unionvita). Bancoposta ha anche collocato numerose emissioni obbligazionarie, mentre Bancoposta Fondi S.G.R. gestisce circa 2.000 milioni di € in OICR distribuiti esclusivamente dagli sportelli delle Poste.
Le Poste Italiane hanno poi deciso di cimentarsi nella distribuzione di quote di fondi comuni di investimento immobiliare: sono infatti il principale collocatore di Fondo Europa Immobiliare 1, gestito da Vegagest S.G.R. della Cassa di Risparmio di Ferrara.
Da segnalare, infine, che i conti correnti postali sono quattro milioni, alla metà dei quali è anche collegato un deposito titoli. I servizi finanziari stanno prendendo piede anche nelle altre organizzazioni postali europee.
In Germania Postbank - la filiale bancaria di Deutsche Post privatizzata nello scorso mese di giugno - dichiara oltre 11 milioni di clienti con 9.000 punti vendita. In Gran Bretagna Royal Mail opera tramite una propria rete denominata Post Office , collegata con Bank of Ireland.
La rete serve 30 milioni di clienti e possiede circa 17.000 uffici. In Spagna le poste nazionali - Correos y Telegrafos - hanno stretto un'alleanza con Deutsche Bank.
Con il ramo servizi finanziari, La Poste detiene in Francia una quota di circa il 9% del mercato del risparmio gestito e del 4% di quello dei mutui immobiliari. Dispone di 17.000 uffici e 8.000 consulenti finanziari che si aggiungono ai 20.000 dipendenti tradizionali.
Possiamo concludere segnalando che sinergie tra operatori postali ed organizzazioni finanziarie stanno sviluppandosi anche in Belgio, Olanda, Polonia, Svezia e Svizzera.
Conto Arancio
In un'analisi del cambiamento dei sistemi di distribuzione dei prodotti e servizi assicurativi, finanziari e bancari non può mancare un accenno a Conto Arancio, in virtù dello straordinario successo commerciale ottenuto in questi anni e delle innovative modalità di commercializzazione.
Conto Arancio è distribuito in Italia da ING Direct Italia, filiale di ING Direct N.V. che appartiene al colosso bancario-assicurativo olandese ING. Nel mondo ING Direct è la prima banca online per dimensioni con 10 milioni di clienti ed una raccolta di oltre 100.000 milioni di €.
Conto Arancio è acquistabile solo online ed in realtà è costituito da un conto di deposito collegato al tradizionale conto corrente aperto presso qualsiasi banca.
Il tasso di interesse riconosciuto alla clientela - elemento sul quale poggiano le martellanti strategie di marketing - è superiore rispetto a quello degli altri conti correnti (tradizionali e online) ed anzi - pur scontando la ritenuta fiscale del 27% sugli utili - si pone addirittura in concorrenza con i Titoli di Stato, superando ormai costantemente il rendimento dei BOT.
La possibilità di riconoscere alla clientela un ritorno sull'investimento superiore alla media deriva dalla circostanza che i costi operativi di una banca online (e ING Direct Italia utilizza esclusivamente tale sistema distributivo) sono notevolmente inferiori a quelli che vengono sostenuti per la raccolta dal sistema bancario tradizionale: 0,40% contro una media del 2,30%.
Sul fronte delle modalità di investimento la banca ha poi dichiarato che "per politica aziendale Ing Direct investe solo in strumenti finanziari a basso rischio e con un rating mediamente pari ad AA, con esclusione di azioni". La situazione è stata fotografata in un recente studio della Banca d'Italia.
Conto Arancio ha oggi in Italia circa 450.000 clienti ed una raccolta di 9.500 milioni di €.
Conclusioni
Nel periodo a cavallo tra la fine del 2003 e l'inizio del 2004 sono state definiti mutamenti di assetti proprietari per alcune reti di promotori finanziari.
Escludendosi l'acquisizione di ING da parte di Xelion Banca, le altre transazioni più importanti hanno interessato il settore dell'Assurbanca: Banca Primavera è ora definitivamente confluita in Banca Generali, SARA Assicurazioni è diventata unico azionista di Banca della Rete ed infine dall'inizio di luglio 2004 è pienamente operativa l'integrazione tra l'acquirente Rasbank e Banca BNL Investimenti.
La prima considerazione che scaturisce dall'osservazione di tali eventi è che mentre le banche tradizionali - almeno quelle di grosse dimensioni - hanno probabilmente ritenuto concluso per loro un ciclo di distribuzione tramite promotori che non siano direttamente riferibili agli istituti, le compagnie di assicurazione - segnatamente Generali e RAS - stanno invece premendo il piede sull'acceleratore per raggiungere e consolidare una massa critica che consenta di prevedere interessanti ipotesi di profittabilità nel business.
Tra i soli istituti di credito di grandi dimensioni che oggi conservano una rete di promotori autonoma rispetto alla banca segnaliamo Sanpaolo-IMI con Banca Fideuram e Sanpaolo Invest , il Gruppo Unicredito Italiano con Unicredit Xelion Banca e Capitalia con Banca Fineco.
Un'altra osservazione: si è già ricordato come nel 2003 le compagnie assicuratrici abbiano pagato per scadenze contrattuali/riscatti e al netto dei recuperi un importo superiore a 25.000 milioni di €, pari al 40% della cifra totale raccolta nello stesso periodo. Se è vero che normalmente i proclami commerciali pongono l'accento sulla necessità di acquisire nuovi clienti, è altrettanto vero come nel mondo assicurativo tale indubitabile postulato debba essere applicato con maggior raziocinio di quanto avvenga in altri settori. Le compagnie dispongono - come è ben noto - di una clientela vastissima e milionaria, per numero di assicurati e spesso anche per disponibilità finanziarie.
Sono anche note le teorie di marketing in base alle quali si afferma che lo sforzo per acquisire un nuovo cliente è almeno cinque volte superiore a quello necessario per mantenerne uno già in essere. Tutto ciò premesso, può riaffermarsi come la ricercata polifunzionalità di un'Agenzia assicurativa non possa fare a meno - in aggiunta ai tradizionali strumenti del core business - anche di un'offerta più ampia estesa ai servizi finanziari e bancari.
Un'offerta che sia in grado di contrastare con sempre minore difficoltà la potenza commerciale del sistema bancario il quale - lo ricordiamo ancora - conserva nei confronti del pubblico una enorme capacità di retention e indirizzo, anche dopo le infauste vicende degli ultimi tempi.
Basti ricordare ancora gli enormi volumi di trasferimenti che nel 2004 le banche hanno saputo pilotare dagli OICR verso obbligazioni strutturate e polizze, in barba alle lamentele della clientela sulla capacità di consulenza degli operatori di sportello.
Deve quindi ritenersi che un utilizzo più diffuso di strumenti finanziari e bancari possa aumentare ulteriormente l'efficacia commerciale delle reti assicurative tradizionali. In ultimo una considerazione che può cominciare a formularsi dopo alcuni anni di esistenza in Italia dell'Assurbanca, attuata in forma di Banca oppure di Società di Intermediazione Mobiliare. E'necessario premettere che per semplificare il ragionamento che seguirà si considereranno esclusivamente le reti commerciali, non tenendosi conto degli altri fattori che pure provocano ricadute sui conti complessivi dei canali distributivi (a titolo meramente indicativo segnaliamo la retrocessione da parte delle "società prodotto" di una quota dei loro ricavi).
Le organizzazioni dell'Assurbanca possono sostanzialmente dividersi in due categorie.
La prima (ad esempio Banca Generali e Rasbank ) è formata da professionisti indirizzati storicamente all'intermediazione nel settore dei personal financial services : si tratta di quelli che vengono definiti "promotori puri".
In tali casi lo scopo principale è una profittabilità diretta dell'azienda: il loro conto economico si sostiene sulla valutazione dei costi e ricavi generati dall'azione dei P.F. nello svolgimento del proprio incarico. Altre reti dell'Assurbanca sono invece costituite per la quasi totalità da agenti assicurativi-promotori finanziari, quelli che abbiamo definito Promotori Finanziari Assicurativi (P.F.A.): è, ad esempio, il caso di Simgenia S.I.M. e Banca SAI.
In tali situazioni l'attività largamente prevalente dei professionisti rimane quella assicurativa - vita e danni - della quale non si ha riscontro nei dati resi pubblici da Assoreti.
Ancora, è verosimile affermare che una parte delle polizze collocate sia anche frutto del lavoro preparatorio compiuto "a monte" avendo utilizzato i servizi finanziari e bancari. Essi possono aver frequentemente svolto una funzione di facilitazione della raccolta, dell' asset gathering , come la definiscono gli anglo-sassoni.
Una raccolta che può aver favorito una maggiore fidelizzazione, il recupero o addirittura l'acquisizione del cliente, ma della quale si corre il rischio di non trovare poi più traccia nella fotografia generalmente annuale dell'attività svolta come promotori alla voce di raccolta netta degli OICR. Infatti gli importi indirizzati successivamente in polizze e le conseguenze delle operazioni in termini di utile si consolidano poi nei conti delle compagnie di assicurazioni.
Sarebbe interessante prevedere che per le reti di P.F.A. dell'Assurbanca si riconoscesse un obiettivo strategico non solo di "fine" - che consenta in ogni caso una valutazione accettabile del conto economico aziendale - ma anche di "mezzo": riconoscimento della funzione "anche temporanea" dei personal financial services utilizzati per meglio sviluppare il core business assicurativo.
Quanto più si vorrà e potrà riuscire a stabilire un collegamento - comunque di non facile determinazione - tra il prodotto assicurativo finale e quello bancario e finanziario che ne abbia favorito la vendita, tanto più sarà determinato con precisione il valore delle reti di Assurbanca costituite da assicuratori-promotori.
Fonti
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ANIA - Associazione Nazionale fra le Imprese Assicuratrici - L'assicurazione italiana 2003/2004; Roma 2004
ANIA - Associazione Nazionale fra le Imprese Assicuratrici - Servizio Statistiche e Studi Attuariali; Roma 2004
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IL SOLE-24 ORE - Crescita boom per Bancoposta, di Giorgio Pogliotti; 5 maggio 2004
IL SOLE-24 ORE - Più polizze danni in banca, di Riccardo Sabbatini; 7 maggio 2004
IL SOLE-24 ORE - Ing Direct festeggia 10 milioni di clienti, di Isabella Della Valle; 22 giugno 2004
IL SOLE-24 ORE - Popolare Verona e Cattolica nel ramo danni; 10 luglio 2004
IL SOLE-24 ORE - FonSai rafforza asse con Verona, di Riccardo Sabbatini; 23 luglio 2004
IL SOLE-24 ORE - La sfida europea delle poste, di Sylvie Ramadier (Les Echos); 26 luglio 2004
IL SOLE-24 ORE - (Poste) Compie 4 anni il caso italiano, di Matteo Prioschi, 26 luglio 2004
IL SOLE-24 ORE - Poste pronte per la privatizzazione, di Giorgio Pogliotti; 6 agosto 2004
IL SOLE-24 ORE PLUS - Il 10% degli Italiani è cliente dei promotori, di Isabella della Valle; 3 luglio 2004
IL SOLE-24 ORE Professioni & Finanza - Internet banking/Un fenomeno in crescita, di Nicola Borzi; 17 luglio 2004
IL SOLE-24 ORE - Ras, colpo d'acceleratore allo sviluppo, di Alberto Nosari; 22 agosto 2004
IL SOLE-24 ORE - Online il deposito costa meno anche se rincara; 25 ottobre 2004
IL SOLE 24 ORE - Banca online, più concorrenza allo sportello; 1 dicembre 2004
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